売り上げを上げるにはベネフィットと4Pを使いこなせ ~マーケティングの基本~




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「ドリルを買いに来た人が求めているものは、ドリルではなく穴である」

こんな言葉を耳にしたことはありますか?

消費者が求めているものを如実に表した文章です。

この文章には売り上げを上げるための大きなヒントが隠されています。

 

さてこの記事は、

「売り上げを上げたいけど何から手を付けてよいかわからない。」

という方に向けて書いています。

 

マーケティング本の読書と、実践(飲食店などのコンサル)を通じて僕が学んだことをまとめました。

 

この記事を読めば、売り上げを上げるためのスタート地点に立つことができます。

そして、たくさんの売り上げを上げるためのアイデアが浮かんできます。

 

3分くらいで読めるので、お気軽に読んでくださいな!

 

 

 

売り上げUpのためにはベネフィット→4Pの順で考えよう

結論から言うと、売り上げを上げるためにまず考えるべきこと、

 

それは、

 

「消費者に提供する価値(=ベネフィット)」

 

です。

マーケティング用語では「ベネフィット」といいます。

なぜこのベネフィットが重要か。

それは、お客様が本当に求めているものだからです。

お客様は、ディズニーランドのチケットやアトラクション、スターバックスのコーヒー、「それ自体」を求めて消費者はお店に来ているわけではありません。

お客様が本当に求めているものは、

ディズニーランドなら、夢のような時間、思い出。

スターバックスなら、優雅であったり、集中力を高めてくれる時間。

です。

このベネフィットを求めて消費者は店舗に赴くのです。

先ほどのディズニーランドのチケットやアトラクション、スターバックスのコーヒーは、

あくまで、ベネフィットをお客様に提供する「手段」です。

 

ベネフィットが来店の「目的」です。

商品やサービスはベネフィットをお客様に届ける「手段」です。

 

第1に目的があって、

第2に手段があるのです。

従って、まず初めにベネフィット(消費者が来店する目的)があって、

商品やサービス(ベネフィットを提供する手段)があるのです。

 

ここまでを簡単に図に整理しました。

詳細は後述しますが、ベネフィットを消費者に届ける手段はマーケティング用語で4Pと呼ばれています。

商品やサービスは4Pのうちの一つ(Product)に該当します。

 

第1にベネフィットを考えるべき理由、おわかりいただけましたか?

どうやってベネフィットと4Pを考えるか

それでは、どうやってベネフィット→4Pの順で考えていくのか、具体的に説明しますね。

①自分の店舗が提供するベネフィットについて考え、理解する

みなさんの店舗が提供しているベネフィットは何でしょうか?

消費者の視点に立って考えてみてください。

本当は、消費者にアンケートを取るのがよいですね。

 

「なぜ他のお店ではなくて当店に来店いただけたのですか?」

 

アンケートが無理なら、お客様と積極的にコミュニケーションをとって、さりげなく本人に直接聞いてみて下さい。

この答えにベネフィットが隠されているはずです。

 

例えばあなたのお店が飲食店だとすると、

ベネフィットは、

  • 満腹になること

だけではないはずです。

他にも、

  • 家族と楽しい時間を過ごして日常をちょっと超えた思いだをつくること
  • 仕事帰りに女将さんとお話ししてストレス発散すること
  • すぐ料理が出てくるので時短になる(→その時間でほかのことができる)
  • コンセントがあって静かだから集中してパソコン作業ができるから

など満腹になるという飲食店としては最低限の価値以外にも、

何らかのオリジナルの価値を提供しているはずです。

その価値をまずは理解することです。

②そのベネフィットをお客様に提供する手段を徹底的に考える

自店舗が提供する価値を理解できたら、

その価値を最大限、お客様に提供するための手段を徹底的に考えるのです。

この手段はマーケティング用語で4Pと呼ばれています。

  • Product(商品)
  • Price(価格)
  • Place(流通)
  • Promotion(販売促進)

 

これらは、すべて、ベネフィットをお客様に提供するための手段です。

例えば、ベネフィットが

・家族と楽しい時間を過ごして日常をちょっと超えた思いだをつくること

だとします。

その場合、考えられる手段は

■Product

思い出になりやすい“体験型”コーナーを作る(ソフトクリーム、サラダバーなど)、家族で一緒にトライできるゲームを用意(サイゼリヤの座席にある間違い探しなど)、

■Price

少し高め(日常とは少し違う体験なので、通常の外食よりは少しだけ高め)

■Place

店舗

■Promotion

料理ではなく、“楽しい時間”をPR。SNSを使って、“楽しい時間”を#つけて拡散してもらう仕組み。

 

等のがあるかと思います。(あくまで一例です)

他にもベネフィット経由で考えれば考えるほどアイデアが浮かんでくるはずです。

重要なのは、ベネフィットが明確になっているか

この1点です。

 

そうすれば、このベネフィットを中心として、様々な手段(4P)が展開されるので、一貫性のある素晴らしい4P戦略をとることができます。

 

まとめ

もう一度おさらいです。

①自分の店舗が提供するベネフィットについて考え、理解する

②そのベネフィットをお客様に提供する手段を徹底的に考える

 

この①と②のプロセスを常日頃から心がけていると、

お客様の笑顔が増えるはずです。

お客様に感謝されることが増えるはずです。

なぜなら、ベネフィットは、お客様視点で考えている価値だから。

従業員にとっては、売り上げUpだけでなく、仕事のやりがいもより感じられるはずですよ。

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